Funnel שיווקי לעסק שירותים – מודל מעשי
למה הדיאגרמה לא עוזרת
כל מאמר על פאנל שיווקי מראה משפך עם ארבע שכבות וחיצים.
זה נכון ולא שימושי, כי הוא לא אומר לכם איפה אצלכם אנשים נעלמים. ובלי זה, פאנל הוא ציור.
אז המאמר הזה בנוי הפוך: לא מה כל שלב נקרא, אלא מה נשבר בו ואיך בודקים.
ארבעת השלבים, בעברית פשוטה
1. לא מכירים אתכם. הם מחפשים פתרון, או שאפילו עוד לא.
2. מכירים ושוקלים. הגיעו לאתר, קראו, לא פנו.
3. פנו. השאירו פרטים או שלחו הודעה.
4. קנו.
זהו. כל מה שמסובך מזה נועד לעסקים גדולים בהרבה.
איפה באמת נעלמים אנשים
כאן הערך. בכל מעבר יש דליפה, וברוב עסקי השירותים הדליפה הגדולה אינה במקום שחושבים.
מ-1 ל-2: הם לא מגיעים
זה המקום היחיד שבו באמת צריך "שיווק" במובן הקלאסי. אם אף אחד לא מגיע, הבעיה בערוצים — לא באתר.
איך בודקים: כמה אנשים הגיעו לאתר החודש. אם זה עשרות בודדות, אין טעם לייעל שום דבר אחר קודם.
מ-2 ל-3: הם מגיעים ולא פונים
זו הדליפה הגדולה ברוב עסקי השירותים, והכי זולה לתקן.
הסיבות כמעט תמיד אותן שלוש: לא ברור מה בדיוק אתם עושים · לא ברור כמה זה עולה, אפילו לא טווח · אין סיבה לפנות עכשיו דווקא.
איך בודקים: כמה פניות ביחס לכמה מבקרים. ואז — תפתחו את האתר כאילו אתם לקוח, ותנסו למצוא תוך עשר שניות מה אתם מוכרים ובכמה.
מ-3 ל-4: פנו ולא סגרו
כאן הגורם מספר אחת הוא זמן תגובה. פנייה שמחכה יום היא פנייה שבינתיים פנתה גם לשניים אחרים.
איך בודקים: תמדדו כמה זמן עובר בממוצע מפנייה לתשובה ראשונה. אם אתם לא יודעים — זו התשובה.
והדליפה שאף אחד לא בודק
שהפנייה בכלל לא הגיעה אליכם.
אנחנו יודעים כי זה קרה לנו. בטופס שלנו הייתה תקלה שהציגה "הפנייה נשלחה בהצלחה" ולא שלחה כלום, על פני 47 דפים. מבחינת הפאנל, שלב 3 פשוט לא היה קיים — וכל שיפור בשלבים 1 ו-2 היה מבזבז כסף.
מלאו את הטופס שלכם עכשיו ותוודאו שההודעה הגיעה. לוקח דקה. פירטנו את שאר מה שמצאנו ב10 הטעויות שמצאנו.
מה למדוד בכל שלב
| שלב | המדד | מה זה אומר כשהוא נמוך |
|---|---|---|
| 1→2 | מבקרים בחודש | בעיית ערוצים |
| 2→3 | פניות חלקי מבקרים | האתר לא משכנע |
| 3→4 | עסקאות חלקי פניות | תהליך המכירה, או זמן תגובה |
ארבעה מספרים. זה הפאנל שלכם. אם אין לכם אותם, אתם משפרים באפלה.
הכלל שחוסך הכי הרבה כסף
תתקנו מלמטה למעלה.
האינסטינקט הוא להביא יותר תנועה. אבל אם רק אחוז קטן מהמבקרים פונים, הכפלת התנועה תכפיל גם את ההפסד — אתם משלמים פעמיים על אותה דליפה.
שיפור של נקודת אחוז אחת בשלב 2→3 שווה בדרך כלל יותר מהכפלת התקציב בשלב 1→2, והוא עולה הרבה פחות. על מה בדיוק לשנות בדף הנחיתה כתבנו במדריך דף הנחיתה.
ומה עם התקציב
אחרי שיש לכם ארבעת המספרים, אפשר לבנות תקציב שנגזר מהם ולא מאחוז שרירותי. פירטנו את החישוב ב[איך בונים תקציב שיווק](/blog/marketing-budget-small-business).
הסדר הזה חשוב: קודם לדעת איפה הדליפה, אחר כך להחליט כמה להשקיע. הפוך מזה מוביל להגדלת תקציב שמממנת בעיה קיימת.
דוגמה: איך זה נראה כשזה עובד
עסק שירותים מקומי מגלה אחרי חודש של רישום שמגיעים אליו מאות מבקרים, פונים מעטים, וכמעט כולם שפונים — סוגרים.
המסקנה נגזרת מעצמה: בעיית ההמרה באתר, לא בתנועה ולא במכירה. אין טעם להגדיל תקציב פרסום; צריך לתקן את מה שקורה בין הכניסה לפנייה.
זה כל הערך של המדידה. בלעדיה האינסטינקט היה להגדיל תקציב — ולשלם פי שניים על אותה דליפה.
שלוש שאלות שמחליפות דיאגרמה
כשאתם לא בטוחים איפה הבעיה, תשאלו את עצמכם:
מתי בפעם האחרונה פתחתי את האתר שלי כאילו אני לקוח? לא כדי לבדוק אם הוא יפה — כדי למצוא תוך עשר שניות מה אני מוכר ובכמה.
כמה זמן עובר עד שאני עונה לפנייה? אם אין מספר, זה המספר.
מאיפה הגיעה הפנייה האחרונה? אם אתם לא יודעים — אין פאנל, יש תקווה.
הדליפה שלא רואים: אחרי העסקה
הפאנל הקלאסי נגמר בקנייה, ובעסקי שירותים זו טעות.
לקוח שסגר פעם אחת ולא חזר, או שחזר ולא המליץ, הוא דליפה בדיוק כמו מבקר שלא פנה — פשוט יקרה יותר, כי כבר שילמתם כדי להשיג אותו.
תוסיפו שלב חמישי: חזרה והמלצה. שתי שאלות מספיקות — כמה מהלקוחות חוזרים, וכמה לקוחות חדשים הגיעו מהמלצה. בעסקים רבים זה הערוץ הגדול ביותר, והיחיד שאף אחד לא מתקצב.
זה גם המקום שבו המיתוג נפגש עם הפאנל: לקוח ממליץ רק אם הוא יודע להסביר אתכם במשפט.
שאלות נפוצות
כמה זמן לוקח לבנות פאנל?
את המדידה — חודש, וזה רוב העבודה. אחרי חודש של רישום מאיפה הגיעה כל פנייה יש לכם ארבעה מספרים, ומשם ההחלטות נעשות מעצמן.
צריך מערכת CRM?
לא בהתחלה. גיליון עם תאריך, מקור הפנייה ומה קרה בסוף מספיק לעסק קטן. מערכת מצדיקה את עצמה כשכמות הפניות גדולה מכדי לזכור, לא לפני.
מה אם רוב הלקוחות מגיעים מהמלצות?
אז הפאנל שלכם שונה ובסדר גמור — ההשקעה הנכונה היא במה שגורם ללקוחות להמליץ, לא בפרסום. אבל עדיין כדאי לוודא שמי שמקבל המלצה ומחפש אתכם בגוגל מוצא משהו משכנע.
כמה זמן תגובה נחשב טוב?
מהר יותר משחשבתם. לקוח שפנה בדרך כלל פנה גם לאחרים, ובשירותים רבים מי שחוזר ראשון מקבל את העבודה — גם כשהוא לא הזול ביותר.
שורה תחתונה
הפאנל הוא לא דיאגרמה. הוא ארבעה מספרים ושאלה אחת: איפה אנשים נעלמים.
תמדדו חודש, תתקנו מלמטה למעלה, ותוודאו שהטופס בכלל עובד. דברו איתנו אם אתם רוצים שנעבור על זה יחד.
מאמרים נוספים בנושא
עיצוב גרפי לעסק – מה צריך באמת ומה לא
רוב העסקים מזמינים עיצוב לפי מה שחסר להם היום, ומשלמים פעמיים. הנה הסדר שחוסך את זה.
עיצוב לוגו – התהליך, המחיר ומה לבדוק
המבחן היחיד שקובע אם לוגו עובד לוקח שתי שניות, ורוב העסקים לא עושים אותו לפני שהם מאשרים.
חברת פרסום במעלה אדומים – מה מקבלים ובאיזה מחיר
המשרד שלנו בכיכר יהלום. מה באמת כולל שירות פרסום בעיר כמו מעלה אדומים, ומה לבדוק לפני שבוחרים.
צריכים עזרה עם השיווק הדיגיטלי?
השאירו פרטים ונחזור אליכם עם ייעוץ חינם